Наше общество сейчас называют «обществом потребления». И это далеко не просто так, умы многих маркетологов, мерчендайзеров, директологов и прочих специалистов работают над тем, как же нам с вами побольше продать, как же сделать так, чтобы товары лежали не на полках магазинов, а в наших с вами домах.
Если реклама — двигатель торговли, то продажи это двигатель экономики. Любому бизнесу важно продавать, только делать это можно двумя путями. Первый — удовлетворять действительно необходимые потребности, а второй — придумывать псевдопотребности и продавать товары-пустышки. Истинная миссия бизнеса — помогать людям, при этом обогащаясь. Но некоторые компании забывают про первое и ставят себе цель обогащения любыми средствами. В этой статье я детально разберу желание бизнеса обогащаться любыми путями, из которого возникает необходимость навязывать покупателям дополнительные товары и услуги.
Явные и скрытые желания
В целом навязывание товаров и услуг бывает двух видов: явное и скрытое. К явному навязыванию относятся такие действия, которые рекомендуют или заставляют нас купить в процессе приобретении действительно необходимых нам товаров и услуг нечто дополнительное. Например, вы собрались идти в бассейн, – вас заставляют приобрести справку от врача-специалиста. Вы оформили ипотеку или кредит, – вас заставляют оформить страховку у конкретной компании-страхователя. Вы покупаете автомобиль, а вам говорят, что он продается только с сигнализацией и ковриками, а без них никак! Многие дополнительные продажи с таким явным навязыванием являются нарушением законов РФ. Во многих случаях может подойти Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.07.2019) «О защите прав потребителей». Статья 16. Недействительность условий договора, ущемляющих права потребителя.
И хоть явное навязывание незаконно, потребители страдают от него значительно меньше, чем от навязывания скрытого. Скрытое навязывание как раз и характеризуется тем, что вы даже не понимаете, что делаете что-то не по своей воле, а вами управляют извне. Если проанализировать общую ситуацию, то на эмоциональные покупки, буквально внушенные вам, может уходить до 40% вашего бюджета. И в таком навязывании совершенно точно нет нарушения закона, зато очень много психологии и манипуляций.
Самый простой и наиболее распространенный пример навязывания дополнительных товаров – это прикассовая зона любого магазина. Здесь собрана самая высокомаржинальная мелочевка. Без нее легко обойтись, но можно и купить с мыслью «вроде пригодится».
Во многих магазинах с большим количеством касс, на кассах всегда есть очереди. И причина очередей не в том, что много клиентов или нет свободных кассиров. Это специальный маркетинговый ход — клиент должен какое-то время находиться в прикассовой зоне, чтобы успеть купить что-то дополнительное. Если вдруг в магазине исчезают очереди, то часть касс специально закрывают, чтобы очереди появились. Средний чек при наличии очередей заметно выше, чем без них, поэтому очереди в таких магазинах есть всегда.
ОНО тебе надо?
Для борьбы с эмоциональными импульсными покупками в магазине существует несколько простых советов: ходить в магазин сытым, ходить в магазин со списком, и, универсальный совет для любых трат — положить в кошелек записку с надписью «Оно тебе надо?». И каждый раз открывая кошелек у вас будет включаться этот вопрос, ответ на который может сберечь приличное количество денег в вашем семейном бюджете.
Еще один «больной» пример скрытого навязывания, это когда в аптеке или больнице вам вместо дешевого препарата дают/прописывают по химическому составу точно такой же, но дорогостоящий. Если посмотреть на состав, то химически будет 100% соответствие, но при этом на столько же и более процентов дороже. Система продаж в фармацевтике выстроена таким образом, чтобы у всех звеньев пути реализации (завод-дилерские сети-аптеки-врачи) был интерес в продаже именно этих дорогих препаратов. В оппозиции этому, а также для вашей экономии, есть специальные сервисы, позволяющие подбирать дешевые аналоги препаратов, например «Аналоги лекарств» и прочие.
Из простых примеров можно упомянуть, как магазины бытовой техники иногда продают дополнительную гарантию, которая прилагается к уже существующей гарантии изготовителя. Порой там действительно присутствует дополнительный сервис, но про гарантию изготовителя, которой обычно хватает на все случаи жизни, при этом не особо любят рассказывать.
Лучше инвестировать
Скрытое навязывание товаров можно приравнять в целом к стимулированию экономики потребления. Вся инфраструктура направлена на то, чтобы клиент потреблял как можно больше товаров и услуг. И, соответственно, платил за это как можно больше денег. Чем меньше у вас денег на потребление, тем больше вы должны работать. Однако, чем больше вы потребляете, тем меньше вы можете откладывать. Система работа-магазин-дом замкнута, она заставляет вас бегать как «белку в колесе».
Все как в игре Роберта Кийосаки «Денежный поток», где есть круг «крысиных бегов», по которому и бегают потребители, которые постоянно соблазняются на ненужные на самом деле товары. Реклама постоянно кричит: «Купи это, купи это, для счастья тебе не хватает еще этого!». И мы зачастую бросаемся на эти предложения, не понимая, чего хотим на самом деле. В выигрыше неэкологичный бизнес, маркетологи, система потребления. В проигрыше простые люди, поддавшиеся влиянию рекламы.
Поэтому вы должны научиться меньше тратить и больше сберегать, а еще лучше — инвестировать. Только инвестирование может привести человека к финансовой независимости и свободе. Самый простой способ больше откладывать, – не покупать то, что на самом деле тебе не нужно. То есть, нужно не сокращать расходы, а исключить эмоциональные покупки. Просто перенаправив потоки денег с бесполезных пустых трат на инвестирование, можно кардинально изменить свое финансовое состояние и свою жизнь. Человек, который не инвестирует, подобен крестьянину, съедающему посевные семена.
Экология
Вместе с финансовой существует и экологическая грамотность. Простой пример — не покупая лишние товары, вы не просто сохраняете деньги в своем кошельке, но еще и снижаете количество произведенного мусора и вредное воздействие на окружающую среду.
Проблема экологии, связанная с ростом потребления, давно заставляет задуматься многих ученых и целые государства. Простое изменение наших привычек в сфере расходов, позволит малыми усилиями получить большой результат.
Таким образом финансовый учет, рациональное потребление, инвестирование, экологические ценности и постепенное экономическое развитие способны вылиться в единую стратегию устойчивого развития домохозяйства, страны и мира в целом.
Желаю вам роста доходов и только осознанных покупок.
Дмитрий Мезенцев
эксперт Национального центра финансовой грамотности, Независимый финансовый советник, консультант Проекта Министерства финансов вашифинансы.рф по повышению финансовой грамотности населения.
ВК:vk.com/id1000155
Инстаграм: instagram.com/dmitry_mezentsev
FB: facebook.com/dmitry.mezentsev.1
Комментарии 0